Cпособы восприятия мира. Модальности.

Общаясь с человеком, можно значительно повысить эффективность коммуникации, если использовать его способы восприятия окружающего мира. Если ранее мы изучали отражение поведения человека, то теперь очередь дошла до отражения типа мышления собеседника, что является еще одним видом подстройки.
Любой человек получает информацию извне с помощью зрительных, слуховых, кинестетических (осязательных), обонятельных и вкусовых каналов восприятия. При этом еще существует дискретный канал восприятия информации — получение информации путем анализа, обобщения и логических выводов из уже имеющейся информации.
Основными каналами восприятия информации считаются зрительный, слуховой, кинестетический и дискретный, а обонятельный и вкусовой часто включают в кинестетический.
Несмотря на то, что любой человек пользуется всеми каналами восприятия, не исключая дискретный канал, он неосознанно отдает предпочтение тому или иному способу.
Одни мыслят с помощью образов, некоторым проще всего воспринимать слуховую информацию, третьи наибольшее впечатление испытывают от кинестетической информации, четвертые постоянно анализируют и делают выводы. Как следствие, некоторым легко найти общий язык друг с другом просто потому, что у них один и тот же канал восприятия является наиболее предпочтительным, а другим сложно — потому что у них наиболее предпочитаемыми являются разные каналы восприятия.
Все, что когда-то человек пережил, видел, слышал, понимал, представлено на его «карте мира» в виде звуковых, зрительных и осязательных образов. Два человека, вспоминая о каком-то одном и том же событии, могут описать это событие, используя совершенно разные способы. К примеру, рассказывая о каком-то веселом мероприятии, один может говорить о «блестящем, ярком, насыщенном событии», а второй — о «шуме, гаме, громких песнях и болтливых гостях». То есть первый собеседник для описания пережитого обращается к своему опыту и воспроизводит в памяти картинку (зрительный образ), а второй - звук (слуховой образ).
Каналы восприятия информации называют модальностями внутреннего опыта, или репрезентативными системами.
Слуховая память называется аудиалъной модальностью, зрительная — визуальной модальностью, опыт движений, прикосновений, ощущений — кинестетической, логические выводы из уже имеющейся информации — дискретной модальностью.
Соответственно, человека, у которого предпочитаемая модальность – визуальная, называют визуалистом. Человека, отдающего предпочтение слуховым образам, называют аудиалистом. Человека, на которого наибольшее влияние оказывает опыт ощущений (кинестетика) — кинестетиком, а предпочитающего логику — дискретиком. Наиболее предпочитаемая тем или иным человеком модальность называется ведущей.
Но человек не просто предпочитает получать информацию через какой-то определенный канал, с помощью какой-то ведущей модальности, он и для описания своих впечатлений, использует определенные слова, указывающие на вид его ведущей модальности. Предпочитаемый тем или иным человеком канал восприятия информации необходимо учитывать, если вы хотите эффективно общаться. Вы ведь хотите, чтобы он понимал вас, соглашался с вами? Для этого вам необходимо говорить на его языке.
Внимательно слушайте собеседника. Слушайте то, что он говорит, и понимайте его слова буквально. Чтобы он понял вас, формулируйте свои предложения в ведущей модальности собеседника. Слушайте собеседника, он сам указывает вам на свою ведущую модальность, он указывает вам на нее своими словами.
Слова, которые определяют ведущую модальность человека, называют «словами-предикатами», это могут быть и существительные, и глаголы, и наречия, и прилагательные.
Любой человек для выражения своих мыслей выбирает слова, связанные с его ведущей модальностью. Используя в разговоре предикаты, которые относятся к ведущей модальности вашего собеседника, вы повысите эффективность вашего общения в несколько раз.
«Нужно говорить с людьми на привычном для них языке. Если вам это удается, слушатели скажут себе: "Боже, он сказал то же самое, о чем я сам думал". А если они начнут вас уважать, то последуют за вами до конца своей жизни. Причина того, что они последуют за вами, кроется вовсе не в том, что вы олицетворяете собою некое таинственное, недоступное пониманию руководство. Она в том, что вы их понимаете, что вы на их стороне».
Ли Якокка, «Карьера менеджера»
Ниже приводится список примеров использования слов-предикатов в повседневной речи:

Визуальные
Панорама, картина, блестеть, воображение, отражать, контур, прозрение, форма, очертания, фокус, четкость, визуализировать, перспектива, прояснять ...
Аудиальные
Тембр, звенеть, слово, слух, немой, замолчать, говорить, темп (скорость речи), акцентировать, монотонный, глухой, звонок, рифма, громкий, тон …
Кинестетические
Взять, сдавать, чувствовать, сжать, температура, давление, текстура, ощущение, хватать, вручать, трогать, прикасаться, фактура, ребристый …

Обонятельные
Запах, аромат, свежий, благоухающий, душистый, дымный, спертый, вонючий, душный…
Вкусовые
Вкус, соленый, вкусный, сладкий, привкус, кислый, терпкий, сочный, горький …
Дискретные
Ситуация, оптимизация, предложение, частное, логика, последовательно, схема, план, соответственно, сформулировать, алгоритм, сумма, логично.

Ниже приведены примеры употребления слов-предикатов при построении некоторых фраз и оборотов.

Визуальные фразы и обороты
Слишком туманные перспективы.
Сейчас я обрисую вам ситуацию.
Мы можем поговорить с глазу на глаз.
Это моя точка зрения.
Он провел блестящую игру.
Я вижу, что ты имеешь в виду.
Это выглядит многообещающе.
Она ослепила меня своим блеском.
Мои перспективы расплывчаты.
Сейчас я проясню все вопросы.
Потрясающее зрелище.
Без тени сомнения.
Сфокусируйся на своей цели.

Аудиальные фразы и обороты
Он прислушался к моим советам.
Ее голос до сих пор стоит у меня в ушах.
Я вас внимательно слушаю.
Тишина наполнила комнату.
Звучит великолепно.
Крикливая реклама.
Слово за слово.
По правде говоря.
В одно ухо впустил; в другое выпустил.
Звонить в колокол.
Это громко сказано.
Кинестетические фразы и обороты
Чешутся руки.
Он скользкий тип.
Он палец о палец не ударил.
Хладнокровный человек.
Убийственный аргумент.
Он и пальцем не тронул.
Прикуси язык.
Держи себя в руках.
Схватился за эту мысль.
Загореться желанием.
Человек с холодным сердцем.

Обонятельные и вкусовые фразы и обороты
Свежий, как роза.
Навязло в зубах.
Ядовитое замечание.
Кислая мина.
Горькая правда.
Горькая пилюля.
Слащавый человек.
Обдать ароматом.
Подсластить пилюлю.

Дискретные фразы и обороты
Предполагалось, что в сумме они дадут беспрецедентный эффект.
Действовать в соответствии с планом.
Необходимо найти пути для оптимизации сложившейся ситуации.
В данной ситуации применим следующий алгоритм действий.
Естественно, не все слова могут быть отнесены к той или иной модальности, такие слова называют нейтральными. К примеру, «знать, понимать, думать, решать, помнить, медитировать, понижать, оценивать, намереваться, осознавать, учить, мотивировать, изменять, сознательный, относиться» и т. д.
В то же время некоторые слова могут быть отнесены к той или иной модальности в зависимости от того, в каком контексте они употребляются.
Например, предикат "легкий" может быть связан либо с кинестетической репрезентативной системой, либо с визуальной, в зависимости от контекста его употребления, а, например, предикат "напрягаться" в таком предложении, как: "Тело ее напряглось...", может относиться визуальной или кинестетической репрезентации, потому что опыт, описанный в данном предложении, можно проверить тактильно или визуально, наблюдая за напряжением мышц на теле.
Чтобы сориентироваться в тех случаях, когда вы не уверены, о какой именно репрезентативной системе идет речь в том или ином случае, задайте себе вопрос о том, что бы вы сделали для проверки описания, задаваемого предикатами в предложении, в котором они присутствуют.
Любой собеседник будет понимать вас, если вы будете оформлять информацию тем способом, которым ему удобно ее принимать. В том случае, если ваш собеседник отдает предпочтение визуальной модальности, ему гораздо проще будет воспринять информацию, оформленную с помощью соответствующих слов-предикатов.
Думаю, вам приходилось быть свидетелем следующей ситуации, когда один человек говорит другому: «Ты только взгляни,тебе сразу станет все ясно!», а другой возражает ему: «Нет, ты послушайто, что я говорю!». Естественно, эти двое не приходят к общему решению, удовлетворяющему их обоих. Причем возможно, что говорят они об одном и том же исходе решения, но каждый видитего по-своему и совершенно не слышитсобеседника.
Рассмотрим данный случай подробнее.
Ясно, что первый из разговаривающих — визуалист, он до посинения будет обрисовыватьсвоему собеседнику блестящиеходы и яркие перспективыего способа решения волнующего их вопроса и предложит ему в итоге принять свою точку зрения.
Но результат он получит прямо противоположный ожидаемому — его собеседник не примет его сторону. Возможно, они так и не придут к общему знаменателю, но возможен идругой исход.
Если первый собеседник догадается услышатьвторого и станет говоритьему о звучном успехе, гармоничномразвитии, будет призывать его прислушаться,тогда, несомненно, он добьется того, чего хочет: второй собеседник услышит его и примет предлагаемое звучноерешение.
Хотите, чтобы собеседник понял вас? Используйте предикаты, соответствующие его ведущей модальности.
Использование предикатов, соответствующих ведущей модальности собеседника, называют подстройкой к речи. Это еще один способ построения и поддержания раппорта.
Если ранее вы подстраивались к поведению собеседника, то теперь вы способны отразить его речь, тем самым усиливая свое влияние на него.
Когда ваш собеседник говорит вам «Посмотри!», он не просто предлагает вам увидеть нечто. Общаясь с вами, он конструирует для выражения своей мысли какой-то внутренний «образ» и именно его предлагает вам увидеть. Ваш собеседник оформляет свою мысль в некий «образ» и сам основательно реагирует только на «визуальные аргументы».
Существует некоторая закономерность в том, какую модальность предпочитает тот или иной человек. Однако это не является правилом!
Наиболее распространенными являются визуальная и кинестетическая модальности. При этом предпочтение визуальной модальности чаще характерно для женщин, в то время как для мужчин характерно предпочтение кинестетической репрезентативной системы.
Менее распространены аудиальная и дискретная модальности. Аудиальной модальности чаще отдают предпочтение музыканты, артисты разговорного жанра и некоторые руководители. А дискретную репрезентативную систему предпочитают обычно программисты, математики, физики и бухгалтеры.
Прежде чем вплотную заняться присоединением к речи собеседника, полезно разобраться с тем, какую собственно модальность предпочитаете лично вы. Вам будет проще присоединяться к речи собеседника, если вы сможете моментально переключаться с языка своей модальности на язык его репрезентативной системы, сможете легко подбирать и использовать понятные ему предикаты.
Допустим, вы — визуал, а ваш собеседник — кинестетик, естественно, если вы хотите, чтобы он вас понял, вам нужно использовать соответствующие его модальности предикаты, говорить на его языке.
Вы, как любой другой человек, имея свою ведущую модальность, привыкли использовать в своей речи соответствующие вашему типу мышления предикаты. И в тот момент, когда вы решите использовать предикаты, соответствующие иной модальности, у вас могут возникнуть затруднения, как, например, когда вам что-то нужно сказать на иностранном языке (особенно незнакомом, кабардинском, к примеру).
Для того чтобы неловких ситуаций с переходом на язык иной модальности не возникало, необходимо практиковаться в преодолении речевых ограничений, которые накладывает ваша ведущая модальность. Нужно учиться переводить слова с языка одной модальности на язык другой.
Умея практически моментально перестроить свою речь, подстраиваясь к предикатам собеседника соответствующим образом, вы сможете повысить эффективность вашего общения, увеличить степень воздействия на человека.
«Секрет хорошей коммуникации заключается не столько в том, что Вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Чтобы создать раппорт, подстройтесь к предикатам другого человека».
Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор,
«Введение в нейролингвистическое программирование »

Степень эффективности вашего контакта напрямую зависит от вашей способности увидеть, услышать, почувствовать или сделать выводы о доминирующей модальности вашего собеседника, а также вашей способности формулировать свои мысли и идеи понятным человеку образом. Иначе говоря, степень эффективности вашего общения в немалой степени зависит от имеющегося у вас запаса слов для перевода с языка одной модальности на язык другой модальности.
Присоединение к речи собеседника (или собеседников) имеет такое же значение, как отражение позы, дыхания или движений.

ВИЗУАЛЫ

У визуалов есть определённые секреты в мимике лица. Когда они что-то пытаются вспомнить, взгляд направлен вверх-влево. Когда их взгляд направлен вверх-вправо, они рисуют образы будущего, придумывают. Первый признак того, что перед вами задумавшийся визуал – это расфокусированный взгляд куда-то прямо и вдаль (обычно в таких случаях говорят, что задумались). Если вы точно знаете, что человек напротив — визуал в большей степени, его достаточно просто подловить на лжи или не искренности. При этом его глаза ответят за него. Когда при ответе на конкретный вопрос взгляд устремлен вверх и вправо, человек неискренен. Он думает о будущем, рисует в воображении события, которые еще не произошли. Но если он вспоминает о том, что было на самом деле в прошлом, взгляд будет направлен вверх и влево.

Для людей-визуалов важна видимая часть нашего мира. При общении с ним используйте описательные слова, особенно те, которые употребляет он сам. Говорите быстро, жестикулируйте, рисуйте образы руками, применяйте все возможные инструменты мимики. Визуал отдает приоритет тому, что видит. Он, прежде всего, обращает внимание на выражение лица, а только затем на интонацию. Поэтому необходимо, чтобы на него смотрели, когда он говорит, иначе ему кажется, что его не слушают. «Смотри на меня, когда я говорю!», — скажет он. Помните так же, что для визуалов важна внешность, так как он оценивает именно визуальную опрятность собеседника, его умение хорошо выглядеть и подчёркивать это различными вещами.

Используйте эти советы и тогда общение с визуалом будет простым и продуктивным.

ВИЗУАЛ лучше всего воспринимает информацию в виде образов. Он, как бы рисует в голове определённые картины того, что вы ему пытаетесь донести. Человек визуального типа легко понимает, когда с ним общаются понятиями, присущими визуальному типу мышления. Это такие слова, как - увидеть, смотреть, взгляните, давайте посмотрим, рассмотрим, обратите внимание и им подобные. Ему близки схемы, графики, рисунки и изображения. Рассказывая что-нибудь, такой человек жестикулирует, как бы рисуя в воздухе воображаемые объекты, любит пользоваться листом бумаги и карандашом, чтобы проиллюстрировать свое предложение.

Если ваш собеседник часто употребляет фразы: «Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядело так.. «Я вижу, что ты имеешь в виду», «Ясно», «Посмотри, что я имею в виду», «Представь себе, что...», и при этом используют всевозможные описательные термины и слова, знайте - вы говорите с визуалом.

Свой среди чужих

— часть 2 —

Продолжая тему «Типы восприятия», в этом номере мы рассмотрим аудиальный, кинестетический и дигитальный типы восприятия.

АУДИАЛЫ

Они чаще всего обращаются к описанию окружающего мира через звуки. Их доминирующее чувство - слух, поэтому они имеют, как правило, сильные коммуникативные навыки. Аудиалы наслаждаются музыкой, у них постоянно работает радио, телевизор или проигрываются компакт-диски. Они очень редко записывают что-нибудь, полагаясь на свою память. Человек аудиального типа восприятия постоянно что-то шепчет себе под нос, бормочет, и проговаривает вслух, чтобы лучше понять и запомнить. При разговоре он редко смотрит в глаза и чаще всего поворачивается к собеседнику боком (ухом). В своей речи использует такие словосочетания, как: - «Послушайте меня», «Почему вы разговариваете со мной таким тоном?», «Звучит заманчиво», «Это звучало так...», «Я спрашиваю себя», «Это мне говорит о многом». Другими словами, они обращаются к тону, к звуку и тембру речи.

Если вы хотите понимать, насколько откровенен с вами ваш собеседник- аудиал, следите за его глазами. Он, как и визуал, обращается к воспоминаниям прошлого и обрисовкой будущего. Только эти воспоминания связаны не с конкретными визуальными образами, а со звуковым восприятием мира. Он начнёт вспоминать не образ, а звуковую составляющую этого образа. «Как же это он сказал....?», «Я помню в рассказе говорилось», «А его презентацию приятно было слушать», «Что он ответил на этот довод?». Таким образом, глаза аудиала бегают то влево, то вправо. Если взгляд направлен влево, это говорит о том, что он вспоминает прошлое, а если вправо - размышляет о будущем или о том, чего на самом деле не было. Когда аудиал направляет взгляд вниз-влево, он обдумывает сказанное. В этом случае лучше помолчать и подождать, пока он снова обратит на вас внимание, потому что он всё равно вас не услышит.

Свой среди чужих



Итак, аудиал - человек, воспринимающий подавляющее большинство информации через звуки. Используйте в общении с ним аудиальные слова, которые ему нравятся. Обращайте внимание на тембр, интонации и быстроту своей речи. Им не сильно важно, что мы говорим. Зато очень важно, как мы говорим. Для аудиала речь собеседника будет восприниматься вне зависимости от выражения его лица. Ему достаточно просто услышать, чтобы понять, и он дольше остается сосредоточенным на содержании. Для аудиалов предпочтительнее знать факты, им ни к чему много подробностей. Им не нужно ни плана, ни схемы, ни рисунка.

ДЛЯ ЛЮДЕЙ-АУДИАЛОВ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ ЗНАТЬ ФАКТЫ, ИМ НИ К ЧЕМУ МНОГО ПОДРОБНОСТЕЙ.

Аудиалы приятно удивляются, когда их собеседник имеет в своём арсенале яркий и сочный голос, который схож с его собственным голосом. Здесь важно всё - тембр, ритм, быстрота речи. Чем больше вы схожи с вашим аудиальным собеседником по этим параметрам тем быстрее установятся контакт и доверительные отношения. Следите за этими характеристиками своего голоса и успех в общении с аудиалом вам обеспечен.

КИНЕСТЕТИКИ

Для этих людей в первую очередь важен чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление. Они хорошо вспоминают ощущения, движения, запахи и в большей степени ориентируются на чувства.

Поэтому при разговоре употребляют слова, связанные с теплом/холодом, легкостью/тяжестью. От человека кинестетического типа восприятия можно услышать: «Я так взволнован, что у меня тяжелая голова и мороз идет по коже», «Мне было так страшно, что я облился холодным потом», «Это приводит меня в трепет», «Это меня раздражает». Кинестетик лучше общается и понимает, когда можете прикоснуться или почувствовать физическую близость собеседника. При обычном разговоре они подходят практически в упор и постоянно дотрагиваются до своего собеседника. Ему очень трудно оставаться на месте или слушать внимательно долгое время. Кинестетики любят близко располагаться к людям, прикасаться к ним, класть руку на плечо. Он быстро теряете нить разговора, если говорят слишком быстро. Вспоминая что-либо, смотрит вниз или прямо перед собой. Многие кинестетики, когда говорят, что-то крутят в руках, теребят, поглаживают.

Соответственно, чтобы кинестетик почувствовал к вам доверие, пользуйтесь тем же правилом, что и при общении с аудиалом и с визуалом. А правило очень простое старайтесь оперировать теми словами, которыми пользуется ваш кинестетик. Наполните свою речь словами, выражающими чувства и эмоции. Пока кинестетик почувствует, какое решение он примет, пройдёт некоторое время. Это связано с тем, что он должен буквально нутром прочувствовать, что в данный момент поступает и говорит правильно. Так что при общении с ним учтите его эмоциональные потребности. Кинестетик обязательно захочет к вам прикоснуться. Если вы знаете, что ваш собеседник - кинестетик, позвольте ему это сделать (от вас не убудет, а ему приятно, да и в контакт быстрей войдёте, если вам это, конечно же, надо). Есть мнение, что кинестетики сильно зависят от температуры окружающего пространства и они обязательно будут себя не комфортно чувствовать, если в комнате слишком тепло или прохладно. Говорите с ними на понятном им языке и у вас всё получится.

Знание типа человека, с которым вы общаетесь, позволяет «согласовать» с ним ваше общение, чтобы действовать в единстве. Вам будет легче войти с ним в контакт и найти общий язык. Конечно же, не бывает людей воспринимающих информацию только лишь образами или звуками или прикосновениями. Все четыре формы восприятия в разной степени присутствуют в каждом из нас.

ДИГИТАЛЫ

Человеку с дигитальным типом мышления характерны такие качества, как рациональность, склонность к логике и анализу, неординарность мышления. Дигитал руководствуется только фактами и логическими заключениями, поэтому и вести себя с ним нужно соответственно - никаких домыслов и необоснованных гипотез. Все в соответствии с правилами, четко, ясно и по-настоящему. Ему ближе не зрительные или слуховые образы, а язык цифр, знаков и символов. В окружающих вещах он больше всего ценит их функциональность. Нередко дигиталы закрыты от других и пребывают в особом, ими же созданном мире, погружаясь в обдумывание своих мыслей и идей. Такие люди ведут размеренный образ жизни, не выносят спешку и резких движений, любят, чтобы всё было чётко, логично, без лишних деталей. Именно среди дигиталов встречается наибольшее количество деятелей научных областей.

Дигитальный тип проявляет себя словами, связанными с интересами, понятиями, информацией. Их любимые слова: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю», «разумно», «логично». Найти общий язык с дигиталом будет возможно, если ваша речь будет логически построена и основана на достоверных фактах, цифрах, данных статистики. А в покупке товара дигитал будет заинтересован, если вы подробно расскажете о полном спектре функциональных характеристик продукта.

В заключение хочется отметить, что знание типа человека, с которым вы общаетесь, позволяет «согласовать» с ним ваше общение, чтобы действовать в единстве. Вам будет легче войти с ним в контакт и найти общий язык. Конечно же, не бывает людей воспринимающих информацию только лишь образами или звуками или прикосновениями. Все четыре формы восприятия в разной степени присутствуют в каждом из нас. Но не каждый умеет переходить и в равной степени пользоваться этими формами восприятия. Лучшее, чего можно достичь, владея подобной информацией и применяя её на практике, это стать универсалом. Только в этом случае вхождение в контакт с любым человеком превратится в игру, и перестанет быть тяжким бременем.

Источник